Markkinoinnin automaatio on varmasti tuttu termi monelle, mutta mitä se oikeastaan tarkoittaa, mitä konkreettista hyötyä siitä on yritykselle ja milloin sen käyttöönotto on kannattavaa?
Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa?
Markkinoinnin automaatiolla tarkoitetaan järjestelmiä, joiden tarkoituksena on tehostaa, automatisoida ja mitata markkinoinnin prosesseja. Käytännössä markkinoinnin automaatio siis on usean eri markkinointityökalun yhdistämistä yhden järjestelmän alle. Markkinoinnin automaatio voi yhdistää saman järjestelmän alle mm. sähköpostimarkkinoinnin, sisältömarkkinoinnin, verkkosivujen analysointiin tarvittavia työkaluja, laskeutumissivut, prospektirekisterien hallinnan sekä CRM:n.
Markkinoinnin automaation yksi tärkeimpiä ominaisuuksia on markkinoinnin ja myynnin yhteistyö. Keräämällä tietoa asiakkaan käyttäytymisestä markkinointiautomaatiojärjestelmän avulla on mahdollista toteuttaa personoitua viestintää oikea-aikaisesti ja automatisoidusti. Automaation avulla myynti voi keskittää toimenpiteensä kaikkein potentiaalisimpiin asiakkaisiin. Sen avulla markkinoinnin ja myynnin tavoitteet ja toiminnot ovat yhteisesti määriteltyjä ja mitattavia.
Mitä eroa sitten on markkinoinnin automaatiojärjestelmällä ja asiakkuudenhallinta järjestelmällä? Markkinoinnin automaatio saattaa kuulostaa samalta kuin CRM, mutta niissä on kuitenkin eroja. Markkinointiautomaatiojärjestelmän tarkoituksena on muodostaa prospekteistä liidejä eli myyntimahdollisuuksia myynnin hyödynnettäväksi. Ne vastaavat myyntiputken alkupään aktiviteeteista, eli tarkoituksena on saada mahdollinen asiakas tietoiseksi ja kiinnostumaan yrityksen tuotteesta tai palvelusta kohdennetulla ja oikea-aikaisella viestinnällä.
Mitä hyötyä markkinoinnin automaatiosta on?
Markkinointiautomaatiojärjestelmällä voidaan segmentoida verkkosivukävijät oikeisiin sähköpostilistoihin heidän käyttäytymisensä mukaan ja lähettää automaattisesti sähköposteja, kun asiakkaat ovat eniten kiinnostuneita yrityksesi tuotteesta tai palvelusta. Automaation avulla voidaan myös ajastaa kampanjoita, joissa asiakkaalle lähetetään useampi sähköpostiviesti, kun hän suorittaa tiettyjä ennaltamääritettyjä toimintoja nettisivuilla. Markkinoinnin automaatio auttaa liidien huolehtimisesta, jotta ne ovat valmiita myyntitiimiä varten. Kun liidi on kulkenut myyntisuppilon pohjalle ja se on valmis myyntitiimiä varten yritys tyypillisesti aloittaa kanssakäymisen CRM-järjestelmän kautta. Tätä ennen tapahtuvaan viestintään ja toimintoihin voidaan hyödyntää markkinoinnin automaatiota.
Asettamalla tiettyjä tavotteita joiden pitää täyttyä ennen kuin vierailijaan kannattaa ottaa yhteyttä on mahdollista optimoida myynnin toimintoja. Myynnille markkinointiautomaatio siis tuottaa myyntivalmiita liidejä. Liidejä joiden kiinnostusalueet tunnetaan, jotka tuntevat yrityksen tarjooman ja ovat kiinnostuneita tuotteista ja jotka ovat viestineet aidosta ostohalukkuudesta. Markkinoinnin automaation hyötynä on henkilöstön työajan vapautuminen toistuvista asiakasviestinnän ja kampanjanhallinnan rutiineista. Markkinoinnin automaatio lisää myös johdon keinoja seurata markkinoinnin tehokkuutta, tarjoamalla seurantaan selkeät ja yksinkertaiset mittarit.
Mitä markkinoinnin automaatio vaatii?
Vaikka markkinoinnin automaatio on teknologiaratkaisu täytyy huomioida, että se on muutakin kuin pelkkä järjestelmä. Toimivan markkinointiautomaation takaamiseksi on järjestelmän ohella panostettava sisältöihin. Markkinoinnin automaation tärkeimpiä ominaisuuksia on mahdollisuus toteuttaa personoitua viestintää oikea-aikaisesti ja automatisoidusti. Toimiva markkinoinnin automaatio vaatii kuitenkin myös inbound-markkinointia. Inbound-markkinointi taas tarkoittaa sitä, että sisällöissä ja viestinnässä keskitytään asiakkaan tarpeisiin. Yrityksen tulee olla valmiina antamaan ostoprosessin eri vaiheissa juuri niitä viestejä, jotka kiinnostavat asiakasta. Tämä vaatii laadukasta ja jatkuvaa sisällöntuotantoa sekä asiakastuntemusta.
Keräämällä tietoa asiakkaan käyttäytymisestä, järjestelmään voidaan asettaa esimerkiksi hälytys myyjälle, kun asiakas on tehnyt jonkun tietyn toiminnon verkkosivuilla, kuten ladannut oppaan tai käynyt viisi kertaa katsomassa samaa tuotetta. Asettamalla tiettyjä pisteitä, joiden pitää täyttyä ennen kuin vierailijaan kannattaa ottaa yhteyttä, on mahdollista optimoida täydellinen hetki yhteydenotolle. Toisin sanoen prospekteja kypsytetään kunnes myynnin on järkevää ottaa prospekti liidiksi omaan prosessiin. Markkinointiautomaation tarjoaman tiedon perusteella pystytään tarjoamaan oikeanlaista sisältöä ostoprosessin jokaisessa vaiheessa ja mikä tärkeintä, sen avulla on mahdollista kuljettaa prospekti liidistä asiakkaaksi saakka.
Ennen markkinoinnin automaation käyttöönottoa tulee suunnitella huolellisesti prosessit ja mittarit ja laatia erilaisia sisältöjä, joiden avausten, latausten ja käytön perusteella asiakkaat kypsyvät liideiksi. Markkinoinnin automaatio vaatii toimiakseen paljon osaamista ja resursseja. Se ei ole kampanja tai projekti, vaan pitkäjänteistä toimintaa. Panostukset uuden mallin käyttöönottoon ja operatiiviseen pyörittämiseen tulee huolellisesti miettiä ennen kuin investointiin ryhdytään.
Kiinnostuitko miten markkinoinnin automaatio voi toimia käytännössä? Lue blogitekstimme Markkinoinnin automaatio Odoo -toiminnanohjausjärjestelmässä, jossa kerromme esimerkin kuinka luoda markkinoinnin automaatio -kampanja Odoo-toiminnanohjausjärjestelmässä.
Haluatko saada lisää tietoa Odoosta ja markkinoinnin automaation mahdollisuuksista? Ota yhteyttä!
Lisää kiinnostavaa luettavaa aiheesta:
https://blog.capterra.com/whats-difference-between-crm-and-marketing-automation-software/